「引流笔记」关于流量的思考

我们整天在说流量流量、引流引流，可是有没有仔细想过流量到底是什么？我们是不是被互联网上的数字给机械化了？

每天看新冠肺炎的新增病例，然后人们都在感叹：又多少多少例确诊了，总共多少多少例了。

只要事情不是发生在自己身上，都是从开始的惊慌到后面习以为常的漠然。

可是无论国内还是国外，这些确诊数字的背后是活生生的人啊。

我们说引流引流，流量是什么？流量不是数字，它也是由活生生的人汇聚而成的。

只是这些人在某些特点上有重叠，所以构建了一组的数字。

到处都在说要引流然后留存，各自想着各自的招术，没想过这些招术背后的原理。

人们都太浮躁，太专注于这些表面的术，学了一圈之后发现还是玩不转。

我自己也是，研究了很多运营技巧，发现这些都是浮于表面的东西，最后还是得回归基础。

所以回归基础，我们今天还是先看一下集成流量的点也就是人，在做电商的眼里“这些人就是消费者”。

消费者是一个很概括的说法，从感兴趣到购买到售后整个环节根据阶段不同可以区分成几种不同的角色：

1 购买前阶段的角色：受众

2 购买中阶段的角色：购买者

3 使用中阶段的角色：体验者

4 使用后阶段的角色：传播者

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购买前阶段的角色：受众

可以理解为目标群体吧。在做FACEBOOK广告的时候，第一条广告设置就是选择目标受众，可以根据描述型特征：地理位置、年龄、性别等或者据行为特征如兴趣爱好来选择受众群体。

这个时候受众其实是很模糊的一个群体，这个群体的特征就是漠然又健忘。

所以对于受众群体，首先要做的是激活他们，引起他们的注意，让他们在第一秒感觉就感觉你所做的事情和说的话和他相关。找到他最能反射的那个点或者词，在我们做广告的时候可能需要多版本测试来找到这个最高效的词。然后就是重复、重复、重复、重复、重复，毕竟受众群体的另一特征就是遗忘。

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购买中阶段的角色：购买者

当受众的状态变为购买者的时候，这个时候核心特征变为“购买环境中的信息搜寻者”。这个环境可以实体中的商场、超市也可以是线上的电脑屏幕、手机屏幕，所以展示的与众不同，产品包装的区别化就成了可以第一时间和购买者沟通的工具。

之前在做法国亚马逊箱包品类的时候，选择了一个小的细分类别就是迷彩类背包，整个页面打开全部是黑、蓝、绿色系的背包，几乎没有突出的元素，所以后来我选择了一款桃红色系的迷彩背包，款式非常简单，价格也比较优惠，但是就这个颜色让这个包一下子在页面中异常显眼，刚上线就从品类十几万的名次跳到了前三百。

用色如用兵。

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使用中阶段的角色：体验者

当产品买完不是结束，购物者还要使用，这个时候他们的角色就转换为体验者。

不同的商品，不同的服务，不同的使用体验。

服务业的体验可以称之为“脉冲式”，来之前创造期待，来后一环接一环的制造“惊喜”，像脉冲一样有频率，高潮收尾留有余味，这个时候再卖纪念品便于日后回味或者向别人津津乐道。

产品也可以制造体验，例如某洗衣粉宣传“添加了催化酶”的洗的更干净，当你打开洗衣粉的袋子，发现白色颗粒中夹杂着蓝色颗粒，虽然商家并没有说这就是催化酶颗粒，但是你就是感觉好像“看见了”催化酶，这就是一种体验。很微妙~

另外，包装的体验很重要，很多时候甚至代表一种仪式感。如果别人送自己的礼物包装精美，一层又一层，会有一种自己被非常用心以及高规格的对待，那种感觉是不一样的。

可以说好的体验是“给人心灵一击”。

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使用后阶段的角色：传播者

这是整个销售环节最后了，然而很多商家最不在意的便是这一点，但其实是最重要的一点——售后。这一点做好，才能产生二次消费，并让这些老客户成为传播者，减少开发新客户的成本。

当然要做到易于传播，首先品牌的定位或者产品描述是非常清晰且易于表达的。

一不小心又说了这么多，其实想表达的就是我们不要只盯着“流量”这个词语去看，而是需要去深入了解构成这些数字背后的“人”。

了解他们，接触他们，吸引他们。